Abstract This teaching case portrays the dilemma of ZM S/A, an auto parts industry, regarding the disruption of B2B to B2C sales channels. With the growing demand for sales through online channels due to the COVID-19 pandemic, the company puts into perspective the feasibility of starting direct sales operations (B2C) through the creation of its own e-commerce or the promotion of its distributors’ online sales. The purpose of the case is to promote reflection on the strategic changes in sales channels and the potential conflicts of creating an e-commerce platform. This is a real case that uses the company’s name and replaces the names of individuals involved for privacy. The construction of the case relied on primary sources, through interviews with those involved, and on secondary sources, through sectoral data. The case can be applied in the final years of undergraduate programs in business administration and graduate programs in strategic marketing and digital marketing, specifically in courses related with business management, organization and marketing strategies, operations management, and innovation.

Resumen Este caso didáctico retrata el dilema de ZM S/A, una industria de autopartes, con respecto a la disrupción de los canales de venta B2B a B2C y sus posibles conflictos. Con la creciente demanda de ventas a través de canales online a raíz de la pandemia de COVID-19, la compañía pone en perspectiva la viabilidad de iniciar operaciones de venta directa (B2C), mediante la creación de un e-commerce propio o del fomento de las ventas de sus distribuidores. El propósito del caso es promover la reflexión sobre los cambios estratégicos en los canales de venta y los posibles conflictos en el cambio de estos canales en un sector con estructura enyesada, pero que ha ido cambiando su formato debido al acceso digital de los consumidores. Este es un caso real en el que se usa el nombre real de la empresa. Solo los nombres de los personajes son ficticios. La construcción del caso se basó en fuentes primarias, a través de entrevistas a los involucrados, y en fuentes secundarias, a través de datos sectoriales. El caso puede aplicarse en los últimos años de carreras de grado en administración y en posgrados en marketing estratégico y marketing digital, específicamente en disciplinas que involucren gestión empresarial, estrategias organizacionales y de marketing, gestión de operaciones e innovación.

Resumo Este caso para ensino retrata o dilema da ZM S/A, uma indústria de autopeças, ante a ruptura de canais de vendas, que passaram de B2B para B2C, e seus potenciais conflitos. Com a crescente demanda das vendas nos canais on-line em virtude da pandemia de COVID-19, a empresa coloca em perspectiva a viabilidade de iniciar operações de venda direta (B2C), com a criação de um e-commerce próprio ou fomentando as vendas de seus distribuidores. O objetivo do caso é promover a reflexão sobre as mudanças estratégicas dos canais de vendas e os potenciais conflitos na mudança destes canais em um setor com estrutura engessada, mas que vem mudando seu formato por uma demanda do acesso digital dos consumidores. Trata-se de um caso real, que retrata o nome verdadeiro da empresa. Apenas os nomes dos personagens foram são fictícios. A construção do caso contou com fontes primárias, via entrevistas com os envolvidos, e fontes secundárias, que foram os dados setoriais. O caso pode ser aplicado nos anos finais dos cursos de graduação em Administração e em cursos de pós-graduação em Marketing Estratégico e Marketing Digital, especificamente em disciplinas que envolvem a gestão empresarial, estratégias organizacionais e de marketing, gestão de operações e inovação.

Resumo Este caso de ensino retrata a história da Pousada Bravo House, em que dois irmãos, proprietários da pousada, encontram-se em um dilema: construir mais quartos adaptados na pousada ou locar um terreno próximo e construir tudo do zero para que não haja problemas com as instalações? Para construção do caso sobre o trabalho de diversificação de atividades como forma de ampliar o faturamento, as fontes de dados foram obtidas de fontes primárias, através de entrevistas com os sócios da empresa, e de fontes secundárias, pela busca na mídia escrita e base de artigos. Roteiro, acontecimentos, nome da empresa e participantes se mantiveram reais durante o caso, que se concentra na área da estratégia empresarial e permite analisar a tomada de decisão dos gestores. O caso tem como objetivo central proporcionar a reflexão sobre a formulação de estratégias para o crescimento da empresa. Pode ser utilizado em cursos de graduações, tecnólogos e cursos técnicos de administração.

Abstract This teaching case portrays the history of Pousada Bravo House, in which two brothers, owners of the inn, faced a dilemma: should they build more adapted rooms in the inn or lease a plot of land nearby and build everything from scratch so there are no problems with the facilities? To build the case about the work of diversifying activities to increase revenue, data sources were obtained from primary sources, through interviews with the company’s partners, and from secondary sources by searching the written media and article database. The script, events, company name, and participants remained real during the case, which focuses on the area of business strategy and allows analysis of managers’ decision-making. The main objective of the case is to provide a reflection on the formulation of strategies for the company’s growth and it can be used in graduation and technician courses in business administration.

Resumen Este caso didáctico retrata la historia de la Pousada Bravo House, en la que dos hermanos, dueños de la posada, se enfrentaron a un dilema: ¿construir más habitaciones adaptadas en la posada o arrendar un terreno cercano y construir todo desde cero para que no haya problemas con las instalaciones? Para construir el caso sobre el trabajo de diversificación de actividades para aumentar los ingresos, las fuentes de datos se obtuvieron de fuentes primarias, a través de entrevistas con los socios de la empresa, y de fuentes secundarias, mediante la búsqueda en los medios escritos y la base de artículos. Para la elaboración del caso se mantuvo toda la información real (acontecimientos, nombre de la empresa y participantes), que se enfoca en el área de estrategia empresarial y permite analizar la toma de decisiones de los gestores. El objetivo principal del caso es brindar una reflexión sobre la formulación de estrategias para el crecimiento de la empresa. Se puede utilizar en cursos de graduación y de técnico en administración de empresas.

Resumo A teoria da agência comportamental verifica a relação entre os executivos, CEOs e gerentes da empresa e suas decisões dentro da empresa. Os mecanismos de governança e as formas de remuneração passam a ser monitores dos membros internos quanto à experiência do conselho de administração para evitar desvalorizações. Este artigo destaca a importância da teoria da agência comportamental tanto para empresas que confiam em seu processo de tomada de decisão a um agente quanto para o comportamento desse agente. Ambos os aspectos estão sujeitos a preocupações que geralmente levam a recomendações para estabelecer ou melhorar os planos de remuneração dos executivos. Por meio de uma pesquisa bibliométrica que analisou 107 artigos, foi possível verificar que a remuneração por desempenho dos executivos, segundo a teoria da agência, é o mecanismo mais utilizado para estimular os executivos a tomar decisões sobre o crescimento e o melhor desempenho da empresa. A contribuição teórica e empírica deste estudo aponta para a necessidade de pesquisas futuras sobre esse tema, uma vez que a compreensão do comportamento do agente é estratégica para que as empresas ajudem o agente a atuar em benefício dela enquanto reduzem as possibilidades de comportamentos inadequados e prejudiciais.

Abstract The behavioral agency theory verifies the relationship between company executives, CEOs, and managers, and their decision-making within the firm. The mechanisms of governance and the forms of remuneration are instruments that monitor internal members avoiding risks that potentially harm the organization’s valuation. This article highlights the importance of the behavioral agency theory both for firms that trust their decision-making process to an agent and for the behavior of this agent. Both aspects are subject to concerns that usually lead to recommendations to establish or improve the executives’ compensation plans. Through bibliometric research analyzing 107 articles, it was possible to verify that executives’ performance compensation, according to agency theory, is the most used mechanism to stimulate executives to make decisions toward the company’s growth and best performance. This study’s theoretical and empirical contribution point to the need for future research on this topic since understanding the agent’s behavior is strategic for companies to help the agent to act on its benefit while reducing the possibilities of inadequate and harmful behavior.

Resumen La teoría de la agencia comportamental verifica la relación entre los ejecutivos de la empresa, los directores ejecutivos y los gerentes, y su toma de decisiones dentro de la empresa. Los mecanismos de gobierno y las formas de remuneración se convierten en monitores de los miembros internos con respecto a la experiencia de la junta directiva para evitar la subvaloración. Este artículo destaca la importancia de la teoría de la agencia de comportamiento tanto para las empresas que confían su proceso de toma de decisiones a un agente como para el comportamiento de este agente. Ambos aspectos están sujetos a preocupaciones que generalmente llevan a recomendaciones para establecer o mejorar los planes de remuneración de los ejecutivos. A través de una investigación bibliométrica que analiza 107 artículos, fue posible verificar que la remuneración de desempeño de los ejecutivos, según la teoría de la agencia, es el mecanismo más utilizado para estimular a los ejecutivos a tomar decisiones sobre el crecimiento y el mejor desempeño de la compañía. La contribución teórica y empírica de este estudio apunta a la necesidad de futuras investigaciones sobre este tema, ya que entender el comportamiento del agente es estratégico para que las empresas ayuden al agente a actuar en su beneficio, al tiempo que reducen las posibilidades de comportamiento inadecuado y perjudicial.